El consumidor elige tu producto por el “clic” que hace con él, con su estilo de vida y con su forma de ser; esa conexión se genera gracias al valor agregado, una estrategia de posicionamiento de producto.
El valor agregado se refiere a la característica extra que un producto o servicio ofrece a los consumidores y que a las empresas les genera más ventas o fidelización de clientes. Es una de las estrategias de producto o marca más socorridas y a la vez, una de las más complicadas, pues el reto es sobresalir entre un mar de competencia. Hablemos un poco sobre las mejores prácticas para identificar ese plus en el producto y llevarlo a la cúspide de las ventas.
1. Basa tu valor agregado en las necesidades del mercado
Este es el paso básico dentro de las estrategias de posicionamiento de marca. Para determinar un valor agregado es fundamental conocer las necesidades del mercado escuchando al consumidor potencial, pues ese valor agregado sólo existe si él le otorga dicha consideración.
Para esta fase del proceso un estudio de Benchmark Competitivo o también llamado benchmarking resulta adecuado, toda vez que permite conocer los nichos no cubiertos y las necesidades insatisfechas, además de tener una radiografía de los competidores y su propuesta de valor.Ejemplo: Si tu industria fuera “productos para el cuidado personal” y pensaras lanzar alguno para la Generación X, con un Benchmark Competitivo podrías detectar que el mercado principal para ese segmento se encuentra en el shampoo para cabello y no en ningún otro”.
2. Elige tu valor agregado estimando tus ganancias
Una vez identificadas las áreas de oportunidad debes continuar tu estrategia de producto o marca preguntando al consumidor a través de una investigación de mercados qué le interesa satisfacer y cuánto estaría dispuesto a pagar por ello.
Actualmente el valor agregado se puede agrupar en tres categorías:
- Utilidad: Simplifica algún aspecto en la vida del consumidor (reduce tiempos), o mejora la experiencia de uso (mejor aroma, mejor sabor, etcétera).
- Precio: menor precio que la competencia y misma utilidad o más producto por el mismo precio.
- Emoción: genera un sentimiento positivo en quien consume (altruismo, felicidad, sentirse único, etcétera).
Para elegirlo de manera eficiente y dar justo en el blanco puedes apoyarte con el estudio Ideal Product Features; como su nombre lo dice, los resultados presentados al final del levantamiento de datos te indicarán lo que el consumidor desea en un producto “ideal”, además de otorgar el rango promedio para establecer el precio de venta óptimo y obtener el mejor margen de ganancias. Indica, además, si el público está dispuesto a pagar más por ese valor agregado o si éste le haría ser fiel a tu producto o servicio.
“Ejemplo: Una vez que has decidido lanzar al mercado de la Generación X un shampoo para cabello, el Ideal Product Featuring te ayudaría a detectar que sólo el 50% de esta generación en México está dispuesta a pagar más por ese producto siempre y cuando tenga funciones superiores a los del promedio en el mercado; entonces tu opción podría ser contar con una certificación que avale el crecimiento del cabello 5 veces más rápido que otros”.
3. Una vez en el mercado, evalúa el rendimiento
Una vez que has determinado el valor agregado y tu producto o servicio se encuentra en el mercado, se requiere evaluar los rendimientos netos de los esfuerzos dirigidos a él y no hay mejor manera de hacerlo que con un Brand Awareness. Podrás identificar indicadores clave como el valor que los consumidores perciben sobre tu producto o servicio y si eres parte de su top of mind. Este estudio de investigación de mercados también puede ser útil para diseñar nuevas estrategias publicitarias y orientar adecuadamente tus esfuerzos.“
Ejemplo: Suponiendo que tu shampoo ya está a la venta y con una campaña publicitaria activa, el Brand Awareness puede informarte si estás comunicando adecuadamente tu ventaja competitiva y los detalles por los cuáles la gente te recuerda; probablemente no sea por tu certificación sino por tu envase, ese será el momento de cambiar tus mensajes en la publicidad”.
Sigue estos pasos y seguro lograrás superar a tu competencia. ¿Podemos ayudarte?
Atlantia Search, 2018.
