Generalmente cuando se habla de un benchmark en investigación de mercados, se suele pensar que lo único que se va a recibir es un listado con el nombre de los competidores que se tienen en un radio perimetral cercano o bien, que corresponden a la misma industria; sin embargo, el benchmark competitivo incluye más indicadores que son importantes para conocer lo que realmente hace fuerte a tu competencia y si tu agencia no te los está proporcionando, toma nota.
9 indicadores clave que debes conocer de tu competencia
Lo que hace fuerte a la competencia pueden ser factores tan pequeños que no podrías haberlo imaginado antes, o bien, quizá su estrategia comercial es demasiado feroz contra la tuya; sin embargo, necesitas un benchmark competitivo a profundidad para poder determinarlo y planear tu estrategia de contra ataque; estos son los 9 indicadores que debes analizar.
- Modelo de negocio: responde a “qué ofrece la competencia en el mercado, cómo lo ofrece/comercializa; a quién se lo ofrece y las formas para generar ingresos”.
- Diferenciador de modelo de negocio: tomando como antecedente el modelo de negocio de los competidores, debes obtener un listado con aquellos factores que los hacen diferentes unos de otros. No sólo te enfoques en el binomio precio-calidad, sino también en la atención al cliente, canales de venta, entre otros.
- Categorías de producto destacadas: la información obtenida en este rubro te permitirá identificar la categoría de producto o servicio principal, en la que basan la mayor cantidad de esfuerzos.
- Descripción detallada de productos foco para el cliente: este indicador se deriva del anterior y te permitirá conocer los productos más fuertes y/o los más débiles que quieren/necesitan comercializar.
- Promociones, formas de pago y facilidades de pago: ¿qué por qué debes saber esto? Muchas veces un cliente prefiere a quien le da facilidades de pago que a quien le da una promoción, así que no le restes importancia a este punto.
- Innovación en productos: recuerda que la innovación no necesariamente se refiere a una fórmula mágica, sino puede ser algo tan simple como la forma en la que se presenta el producto, en el envío, método de pago, entre otros.
- Paquetes y garantías: a veces este punto es uno de los más olvidados, pero es algo en lo que se fija mucho el consumidor, sobre todo en la garantía que forma parte de un servicio post venta que pocos ofrecen o lo hacen por un periodo corto.
- Identidad de marca: en este rubro no debes esperar un arquetipo de la marca como tal, sino más bien el tipo de comunicación que utiliza y con qué target conecta mejor.
- Eventos y activaciones de marca: la forma de conectar con sus consumidores es relevante y puede enseñarte tus áreas de oportunidad y los canales que no estás utilizando, pero son relevantes en tu industria.
¿Cómo se realiza un benchmark competitivo?
Con los indicadores anteriores obtendrás la información suficiente para poder establecer las estrategias que consideres necesarias y que te lleven a ganar terreno en el mercado. Algunos benchmark competitivos podrán ofrecerte otro tipo de indicadores, como por ejemplo: datos de producción/fabricación, ventas mensuales y/o anuales de cada competidor y el número de clientes que tienes conforme a su capacidad operativa; sin embargo a veces esto no es tan fácil de conseguir...¿Por qué?
Recuerda que el benchmark competitivo es producto de desk research, es decir, una investigación de mercado secundaria que se basa en fuentes de información oficiales de instituciones públicas o privadas y los últimos tres indicadores que mencionamos, suelen no hacerse del dominio público con tanta frecuencia.
Para conocer el número de indicadores que se pueden entregar en tu desk research, se realiza una pre investigación al momento en el que solicitas tu cotización, es entonces que los investigadores realizan un mapeo de las fuentes a utilizar y la información disponible.
¿Necesitas más información o cotizar un benchmark competitivo?
Nos leemos pronto.
Fuente: Atlantia Search; 2019.