El precio y la calidad son dos factores importantes para el consumidor que busca un protector solar, pero termina dando más peso a uno, que a otro, ¿cuál será? Aunque la mayoría de los anuncios enfoca este tipo de productos para un tema preventivo, ¿pero realmente el consumidor está educado para responder a este mensaje y utilizar el producto de forma adecuada?
Resulta que un protector solar, según recomendaciones dermatológicas, debe tener un FSP de 15 o superior y que ofrezca una protección de amplio espectro; algunos se encuentran certificados por instituciones como The Skin Cancer Foundation. Estos requisitos generan que el costo del producto sea mayor.
Ahora bien, los dermatólogos consideran también que no basta con aplicarse protector solar una vez al día u omitirlo cuando el clima es nublado. Una persona que está expuesta en condiciones normales al sol, necesita 200 gramos de protector solar promedio a la semana.
Si consideramos que un recipiente promedio de protector solar contiene entre 50 ml y 100 ml o gramos, una persona necesitaría comprar de 2 a 4 según la presentación elegida, pero la realidad es que a la mayoría de la población un contenedor puede rendirle entre 15 días o hasta un mes, (sin considerar a las personas que lo utilizan sólo cuando va a al playa y aún así les sobre producto), es decir, consume entre el 50% y el 75% menos de lo que realmente necesita. Durante un día largo en la playa, una persona debe usar alrededor de la mitad a un cuarto de botella de 8 oz. Entonces, se puede deducir que un gran segmento de la población elige el precio o el ahorro como un factor determinante al comprar un protector solar.
Para las empresas que se dedican a la fabricación de protectores solares y para quienes los comercializan les es conveniente realizar test de productos, sobre todo cuando realizan campañas publicitarias en conjunto o están determinando las posibilidades de venta del producto en determinadas sucursales, ya que existen factores que el consumidor evalúa; entre los más relevantes al momento de tomar una decisión de compra se encuentran:
Una vez que identificas en el test de producto (recuerda que existen varios y elegir alguno depende de la profundidad que necesites en el estudio de mercado) los factores más relevantes para tu cliente y de acuerdo con su perfil sociodemográfico, te recomendamos utilizar algunos de estos insights como argumentos de venta:
-La mayoría de los consumidores desconocen que utilizar protector solar con frecuencia ayuda a que la piel luzca joven y por más tiempo.
-Debe educarse al consumidor respecto a que para asegurar la acción adecuada o el efecto del FPS, es necesario que cada una de las veces que sea necesario utilizarlo, se aplique en igual cantidad a la necesaria/recomendada.
-Los consumidores han escuchado respecto a que son más benéficos los protectores solares de amplio espectro, por lo cual debería resaltarse como una ventaja competitiva.
-Un mensaje clave a difundir es que el protector solar debe comenzar a utilizarse a una edad temprana, debido que antes de los 20 años de edad, una persona con exposición promedio al sol ha acumulado entre el 50% y el 80% de los rayos solares que necesita durante toda su vida.
-Los mensajes de prevención apoyados de estadística impactan a los consumidores; por ejemplo:
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¡Nos leemos pronto!
Fuente: Atlantia Search, 2019; The Skin Cancer Foundation, 2017.