El análisis de sensibilidad al precio es el comparativo del rango de lo que un consumidor está dispuesto a pagar por algo y las razones por las que lo haría (variantes del producto, presencia de competidores, valores añadidos del producto, entre otros). Estos datos se obtienen con el uso de herramientas para la estimación de precios, a través de modelos matemáticos.
Una vez que se realizan los cruces de variables se puede conocer aquella cantidad que está más cercana a lo que el consumidor está dispuesto a pagar por un producto o servicio y a partir de cuál puede disminuir su intención de compra. En este punto no hay que perder de vista que la disminución de la intención de compra no sólo se genera por un precio demasiado elevado, sino también por aquél que puede hacerle pensar al cliente que el producto carece de calidad.
Aunque tu producto sea el mismo, pero vas a tener lanzamientos en diferentes partes de una región, debes tener un estudio por cada una de esas localidades, ya que existen diferentes cuestiones externas a tu producto o servicio que pueden estar influyendo en el rango de precio que el cliente está dispuesto a pagar, como: sueldo promedio por área geográfica, usos y costumbres, necesidades insatisfechas/satisfechas, entre otros.
Además de poder identificar esos factores externos, al desarrollar un estudio de sensibilidad al precio existen otros beneficios, como lograr:
El análisis de sensibilidad al precio puede integrarse en estudios de mercado como el Innovative Product Ideas Test (IPIT) o el Packaging Test. No basta con preguntar al cliente: "este es mi producto, ¿cuánto pagarías por él?". Obtener un análisis de este tipo requiere la implementación de un set de preguntas clave y permitir que el cliente interactúe con diferentes versiones de tu producto.
Es decir, se requiere de un simulador que le permita decidir que características del producto son más valiosas y en qué circunstancias. Dependiendo del estudio de mercado que elijas, podrás obtener diferentes indicadores y analizar en diversas profundidades la asociación de las características de un producto con el precio y el packaging. Por ejemplo:
Innovative Product Ideas Test, permite conocer:
Packaging Test, permite conocer:
Este estudio pude ser complementado con los módulos de sensibilidad al precio como:
Si necesitas un estudio de mercado para fijación de precios, pero no sabes si elegir el Innovative Product Ideas Test (IPIT) o el Packaging Test, platica con un asesor.
Nos leemos pronto.
Fuente: Atlantia Search, 2019.