Año nuevo, vida, nueva, planes nuevos, ¡estrategias nuevas! Muchas empresas aprovechan el inicio de año para el lanzamiento de productos al mercado o para renovar su imagen y publicidad. Hoy vamos a compartirte algunos puntos importantes que toda empresa, sin importar su tamaño, puede considerar antes y después de ejecutar su campaña de lanzamiento y, en consecuencia, aumentar las posibilidades de éxito.
1. Identifica la necesidad y los insights para satisfacerla
Aproximadamente dos tercios de los productos nuevos en el mercado fracasan por no resolver alguna necesidad del consumidor y un precio bajo no es suficiente para atraerlo. Esto nos lleva a un punto medular: cualquier estudio sobre los Usos y Hábitos de Consumo que realices debe contener preguntas clave para identificar la necesidad y los insights para satisfacerla; y aunque parezca obvio, a veces contar insights relevantes y accionables no es tan común.
2. Testea el producto e intención de compra
Una vez que has identificado la necesidad puntual y real del consumidor, es recomendable preguntarle a tu target si el producto que has diseñado:
- cumple con sus expectativas
- lo preferiría sobre los productos competidores
- le resulta atractivo el nombre o cualquier característica ‘ganadora’ que hayas diseñado
Inclusive, puedes mostrarle parte de la publicidad para evaluar si todos tus esfuerzos coadyuvan al mismo objetivo: que tu producto sea un éxito.
Para validar los puntos anteriores durante esta etapa del lanzamiento de productos, apóyate con dos tipos de estudios de mercado: Product Concept Test y Creative Concept Test, donde podrás incluir KPI´s para conocer la intención de compra; recuerda, una cosa es que tu producto le guste y otra que el consumidor quiera o pueda comprarlo.
3. Determina canales y puntos de venta
Una estrategia utilizada por algunas empresas para el lanzamientos de productos es tenerlos disponibles sólo en determinados puntos de venta, incluyendo la exclusiva online, pero ¿cómo determinar de forma certera cuál canal elegir? Con un estudio de mercado de perfilamiento de ‘shopper’ que te mostrará los puntos de venta preferentes de tu target para determinado producto o categoría y lo que está dispuesto a hacer para conseguirlo, o bien, por cuál producto disponible en el punto de venta lo puede sustituir.
4. Proyecta la recurrencia de compra
Medir la recurrencia de compra es un insight que te ayudará a prever cuánto tiempo puede estar tu producto en el mercado e inclusive hacer proyecciones de ventas y producción. Sólo 24% de los productos en el mercado logran mantener sus ventas al menos doce meses. De igual forma, este insight puedes obtenerlo con el Perfilamiento del Shopper, ya sea por categoría o por marca.
5. Evalúa el producto en el mercado
Una vez que tu producto ha salido al mercado, es recomendable realizar un monitoreo en punto de venta y así comprobar KPI´s tales como: si el canal de venta te permite llegar al target seleccionado, si el promedio de compra y recurrencia se cubre según la prospectiva de ventas o si los materiales de comunicación y publicitarios conectan adecuadamente con las personas. Una vez más, la magia de la investigación de mercado podrá apoyarte para realizar un post-test a través de un estudio Brand Tracker.
Esperamos que estos cinco pasos sean de utilidad en tus futuras estrategias para lanzamiento de productos.
Fuente: Atlantia Search, 2018; Ipmark, 2017.
