Aumentar ventas es un constante reto para las áreas comerciales y de marketing dentro de las empresas. La baja de ellas es un proceso normal y cíclico que incluye temporadas de mayor de manda que otras. Sin embargo, cuando detectas constantes momentos críticos, debes pones especial atención y actuar de inmediato.
Antes de pensar en que no tienes suficientes vendedores, que no están haciendo adecuadamente la labor de ventas o que te hace falta publicidad, gira tu mente hacia la raíz del problema. Ésta puede ser que no conoces a quién le estás vendiendo, y por ello no logras enfocar tus esfuerzos y consolidar resultados.
Aunque no lo creas, hay empresas que lanzan un producto al mercado pensando que todo mundo es un cliente potencial. Hay otras que continúan con el mismo modelo de negocios y target que hace 50 años, sin darse cuenta que quien era su cliente ya no tiene los mismos gustos; quizá por ya no tener la misma edad o simplemente porque su nivel socioeconómico cambió.
Entonces, para aumentar ventas debes ir al problema de fondo. ¿Has escuchado hablar del estudio llamado perfil de usos y hábitos del consumidor? Bueno, pues elaborar ese estudio en momentos de crisis en ventas, te puede salvar la vida; muchas de las respuestas que buscas están allí. Si resuelves el problema desde la raíz lograrás estabilidad; si sólo te enfocas en subsanar los problemas superficiales, será como tomarte una aspirina cuando en realidad necesitas un medicamento más fuerte.
Beneficios de un estudio de comportamiento del consumidor
El estudio centrado en el perfil de usos y hábitos también es conocido como estudio de comportamiento del consumidor y es uno de los más completos que existen dentro de la investigación de merados y te permite:
- Conocer si tu producto es realmente relevante para el público que pensabas o, en su caso, identificar un target con el que sí haga match.
- Orientar adecuadamente las campañas publicitarias conforme aquellos influenciadores o drivers de compra que ha declarado tu cliente.
- Diferenciar quién es tu Shopper(quien realiza la compra) y tu consumidor (quien utiliza el producto) y a cuál de los dos te conviene dirigirte.
- Conocer la frecuencia con la que consume un producto.
- Catalogar los puntos de venta más efectivos para él, así como métodos de pago.
Estos sólo son algunos de los rubros que puede arrojarte el estudio de perfil de usos y hábitos. Como puedes darte cuenta, la información que se obtiene impacta directamente en el objetivo de aumentar ventas. Para complementar este post, te comparto este video con unos tips a tomar en cuenta al elaborar un perfil de hábitos de consumidor.
Disfrútalo y nos leemos pronto.
