El comportamiento del consumidor cambia dependiendo del periodo vacacional en el que se encuentre y, además, del tipo de perfil que éste tenga. Para clasificar a los turistas y conocer sus tenencias de gasto se puede hacer un estudio de mercado de Perfil y Hábitos de Consumo, conocido también como U&A.
Algunas de las agrupaciones de turistas obtenidas después de un U&A son por: preferencias de destinos, rangos de precios que están dispuestos a pagar, tendencia de gasto, organización antes y durante el viaje o bien, por las experiencias que buscan. De ello dependen sus prioridades para gastar durante el viaje. Analicemos la tendencia de gasto de un grupo de los antes mencionados para ejemplificar.
Tipos de turistas por tipos de experiencias buscadas
1. Experiencias guiadas:
Este tipo de consumidor suele dejar la planeación de su viaje en manos de las agencias y compra paquetes todo incluido (TI): transporte, hospedaje y, al menos, un alimento, así como la visita a algunas atracciones del lugar. Por lo general este tipo de viajeros son excursionistas y realizan viajes domésticos. La mayoría de ellos se traslada en pareja o con familia.
Su percepción es que al adquirir un paquete todo incluido, puede tener algún ahorro tanto monetario como en el tiempo invertido en la búsqueda por separado de los servicios que necesitará. Además, por su personalidad, no gusta de experimentar aventuras por sí solo. Otro factor relevante para él es la comodidad y no preocuparse por temas logísticos, lo que representa una especie de tranquilidad durante su viaje.
2. Experiencias autónomas:
A este tipo de turista también le gusta planear e informarse; sin embargo, prefiere armar su propio “paquete” de viaje. Considera que buscando las atracciones por sí mismo y sólo seleccionando las que le importan, puede tener una mejor experiencia, que es en realidad lo que le importa.
Este tipo de viajero suele buscar hospedaje en apartamentos amueblados, lo que le genera una sensación de estancia más cómoda; adicional a que puede ser compartido con otras personas y, como efecto secundario, genera ahorro.
Parte de las experiencias que busca son las gastronómicas, por lo que es más común que, previo a su viaje, realice investigación sobre lugares y consulte recomendaciones por internet o en medios especializados en destinos turísticos. Una vez que decide, planea su itinerario.
Adicional a los departamentos amueblados, puede recurrir a la renta de vehículos o buscar información sobre rutas de transporte público para auxiliarse en el traslado, ahorro de tiempo y sentirse más seguro.
3. Experiencias aventureras:
Aunque su tendencia sea economizar y vivir aventuras, no significa que este viajero sea completamente desorganizado. A veces, con el afán de ahorrar un poco de dinero, se arriesga a tomar decisiones en el lugar y momento; e irónicamente, termina con gastos no previstos o más elevados de lo que tenía considerado.
A él no le importa sacrificar su comodidad para disfrutar de experiencias, es así que puede ser cazador de ofertas para hospedajes, traslados, restaurantes o, inclusive, puede intercambiar éstos últimos por enlatados que compra en los supermercados cercanos o tiendas de conveniencia.
Debido a que en lo que menos está dispuesto a gastar es en hospedaje, suele rentar un departamento en conjunto con otras personas o, comúnmente, se aloja en hostales o practica el camping. En cuanto al transporte elige alternativas económicas y le da cabida a las aplicaciones como aquellas en las que los usuarios, aún sin conocerse entre sí, se organizan para viajar en un mismo auto y compartir gastos de peajes y combustible.
Estrategias de marketing para atraer consumidores
Las estrategias de marketing estacional suelen centrarse en la transformación del cliente en la última etapa del funnel, ya sea por inbound marketing o estrategias de publicidad pagadas. Sin embargo, no hay que restar relevancia a las de enfoque Awareness, toda vez que una de las barreras de compra suele ser el no conocer la marca o producto.
Una vez que has conseguido información o realizado un estudio de mercado para conocer el perfil de tu consumidor y sus hábitos y preferencias durante Semana Santa, debes generar mensajes que le hagan sentido basándote en sus deseos insatisfechos y apoyándote de algunas estrategias empleadas específicamente para la fase awareness o a la de compra.
Antes de lanzar tus campañas, es recomendable que las pruebes con un Creative Concept Test, de este modo te asegurarás de que los mensajes conecten con tu consumidor y las probabilidades de éxito serán mayores.
Este post es un resumen de nuestro reporte gratuito “Ecosistema del consumidor en Semana Santa”. Para conocer a detalle sobre las estrategias de marketing que puedes implementar en la fase awareness y para el incremento de ventas, descárgalo.
Nos leemos pronto.
Fuente: Atlantia Search, 2019.
