El simulador de mercado permite generar casos hipotéticos de competitividad en las ventas. Sirve para ayudar a definir nuevos productos, estrategias de precio o de posicionamiento, principalmente. Auxilia a las empresas para identificar los atributos de su producto que le darán mayor posibilidad de atraer mercado; o bien, detectar que ninguno de ellos es lo suficientemente atractivo al consumidor como para competir en el mercado, volver un paso atrás y mejorarlo.
La estimación de las ventas, participación en el mercado y elasticidad de demanda
Es necesario que antes de entrar en detalles sobre el funcionamiento del simulador de mercado, queden claros los indicadores que tienen participación, estos son:
- Predicción de ventas: se refiere al porcentaje de personas del target que comprarán uno de los servicios disponibles en el mercado, no necesariamente tu producto o servicio. Por ejemplo; vas a evaluar una opción de movilidad dentro de la industria del transporte público; entonces te interesa obtener datos sobre cuántas personas de las que necesitan trasladarse en la ciudad prefieren hacerlo en autobús (suponiendo que tu implementarás una línea de autobuses).
- Cuota de mercado: una vez que tienes medido el número de personas que estarán activas en el mercado de tu segmento, es momento de calcular la cuota del mercado, es decir, lo que ocupan los competidores y lo que puedes ocupar tú con tu producto o servicio. Es decir, se calcula el porcentaje de ventas de cada uno de los servicios en relación con el total del mercado.
- Elasticidad de la demanda: este se refiere al cambio producido en la demanda de un producto o servicio al modificar uno de sus atributos, ya sea este el precio, el color, la presentación, etcétera.
Ahora que conoces los indicadores y lo que cada uno de ellos aporta como data relevante, hay algo que no debes perder de vista; y esto es que el simulador de mercado es eso, un simulador, que opera bajo una fórmula matemática en la que confluyen cálculos probabilísticos, por lo tanto los datos obtenidos no son una verdad absoluta, pero sí un acercamiento a la realidad con alto grado de certeza.
¿Y cómo es que funciona esa maravilla?
El simulador de mercado no es un artefacto de magia. Necesita alimentarse de datos que trabajarán dentro de una formulación matemática. Estos datos se obtienen de un análisis conjoint, donde cada elemento del producto o servicio (denominados atributos) adquiere un valor que se analiza de forma independiente y, después, en conjunto para determinar su importancia en el consumidor a la hora de tomar decisiones de compra.
Dentro de cada producto o servicio existen los atributos y los niveles. Los primeros son las características o personalidad del producto. Los segundos se refieren a las variantes de los atributos (por ejemplo: Atributo = mangas, Nivel: cortas, largas, sin mangas). De cada elección de un atributo y/o de los niveles que realiza el consumidor se obtiene una utilidad (niveles de preferencia). Esta última se considera dentro de la fórmula y como factor relevante para hacer el ejercicio de predicción de decisiones.
Cuando todos esos atributos o niveles interactúan en el simulador, se obtienen combinaciones, éstas pueden ser positivas o negativas, y se refleja su impacto y afectación en la participación del producto en el mercado.
Otra de las ventajas de utilizar un simulador de mercado es que las empresas pueden detectar el conjunto de atributos que resulta más atractivo para cada target, inclusive, se pueden descubrir nichos de mercado que no se habían considerado con anterioridad. Adicional, con esta información, será posible identificar los puntos en los que hay que centrar los esfuerzos de ventas.
Uno de los productos de investigación de mercados que incluye el simulador de mercado, adicional a otros datos que pueden ayudarte a obtener indicadores sobre la aceptación de tu producto en el mercado es el Ideal Product Features, ¿quieres conocer más sobre sus beneficios y alcances?
Nos leemos pronto.
Fuente: Atlantia Search; 2019.
