Cuando conoces a tu consumidor, puedes acercarte de una manera más efectiva a él: mensajes que conecten con su necesidad, imágenes que le motiven, promociones relevantes para él o adaptar tu producto o servicio conforme a sus hábitos y estilo de vida. ¿Cómo es posible obtener estos datos que valen oro? A través de la clasificación global de tipos de consumidor, para conocer generalidades, y de un perfil de hábitos y consumo, que permita profundizar más en los hábitos del tipo de consumidor que te es relevante.
¿Cuál es esa clasificación global de tipos de consumidor?
El reporte de consumidores globales, identifica 5 tipos de consumidor con características y similitudes bien diferenciadas, éste puede ayudarte a tomar algunas decisiones si sabes identificarlos. Toma nota:
- Consumidor Notable. Se trata de personas conscientes de la marca, altamente influenciados por los anuncios, tienen alto conocimiento sobre tecnología y están constantemente preocupados por el estatus.
- Experimentador social. Son aquellos que compran por impulso si encuentran en su camino el producto adecuado, buscan la opinión de sus colegas y otros consumidores, disfrutan el trato con otras personas y están abiertos a probar nuevas marcas.
- Cazador de ofertas. Es un tipo de consumidor muy ahorrativo, busca gran valor al momento de comprar y además disfruta la compra, constantemente busca ofertas; este tipo de consumidor ignora el estatus y está dispuesto a comprar la marca del distribuidor si le conviene.
- Planificador reflexivo. Son consumidores que piensan mucho y con gran cuidado antes de comprar. Altamente influenciados por colegas y fieles a las marcas que ya conocen y les generan confianza, son consumidores que evitan el derroche y ahorran mucho.
- Ahorrador de lujos. Aquí están todos aquellos consumidores altamente ahorrativos, celan su dinero, cuando entran a una tienda tardan poco tiempo y salen rápido, no se entretienen a ver novedades y no hacen caso de la publicidad por más seductora que sea.
Así se comportan con las compras de ocasión
Los planificadores reflexivos y ahorradores de lujo, raramente se dan “gustitos” a sí mismos o dan obsequios; además no consideran de importancia comprar souvenirs durante sus viajes. Por el contrario, a los experimentadores sociales y cazadores de ofertas les encanta comprar regalos para amigos, familias y para ellos mismos.
Finalmente los Consumidores Notables compran regalos para otros y también son propensos a consentirse a sí mismos, especialmente en vacaciones: estos compradores ven el viaje como una excelente manera de probar nuevas tiendas.
¿Compras compulsivas o compras planeadas?
Los compradores compulsivos son del tipo Experimentador Social, Consumidor Notable y Cazador de ofertas. Si tienes un negocio puedes acercarte a este tipo de consumidor a través de ofertas o sugerencias de productos que puedan complementar su compra; un claro ejemplo podemos verlo en los retailers de teléfonos móviles donde también te ofrecen protectores, micas, etcétera.
Si el tipo de consumidor que acude a tu negocio es Planificador reflexivo o el Ahorrador de lujos lo mejor es poner a su disposición información sobre los productos y precios de manera rápida y accesible tanto en tienda física como el línea; recuerda que estos consumidores suelen comparar antes de comprar; incluso estando dentro de tu tienda pueden estar comparando precios de la competencia a través de sus equipos de telefonía móvil.
Publicidad y marketing para cada tipo de consumidor
Al momento de diseñar tu estrategia de mercadotecnia ten en cuenta los siguientes puntos:
- Los Consumidores Notables son receptivos a todo tipo de mercadotecnia, incluso aquella proveniente de celebridades que hacen publicidad de marcas comerciales.
- Los Experimentadores Sociales también están influenciados por una variedad de fuentes, pero se preocupan más por las opiniones de otros consumidores, ya sea en las redes sociales, comentarios de otros usuarios o una recomendación personal.
- Los Cazadores de Ofertas también dan prioridad a las recomendaciones de las personas que conocen, la publicidad pagada tiene poco impacto en este grupo a menos que sea una oferta o descuento de momento e irrepetible.
Los negocios en línea están de moda, pero no todos gustan de comprar ahí.
En su mayoría, los tipos de consumidor tienen acceso a una computadora y teléfono móvil aunque no todos tienen el mismo nivel de entusiasmo o comodidad para compras en línea.
Los Consumidores Notables son los compradores digitales más ávidos y se sienten como peces en el agua al hacer compras móviles más que cualquier otro tipo de consumidor; de hecho, compran más vía smartphone que a través de la computadora.
Los demás consumidores ocasionalmente compran en línea, pero si tienen que hacerlo prefieren usar la computadora que los teléfonos inteligentes. Además, el tipo de consumidor Ahorrador de lujo prefiere claramente la compra en punto de venta físico sobre la compra en línea.
Bien, ahora que sabes estos puntos clave sobre los tipos de consumidor puedes aplicarlos para mejorar:
- Tu comunicación y publicidad
- La toma de decisiones sobre canales y puntos de comercialización
- Decidir qué tanto te conviene abrir un punto de venta en línea
No olvides que esto es sólo la punta del iceberg, existen estudios completos donde puedes obtener información mucho más extensa y más detallada de cada tipo de consumidor.
¿Qué más puedo saber sobre los consumidores?
Una vez que has detectado cuál es la generalidad de tu tipo de consumidor, puedes ahondar más con un perfil y hábitos de consumo, ¿qué tanto más puedes saber de él? Realmente tanto como quieras. El estudio del perfil y hábitos de consumo de Atlantia Search está diseñado en tres dimensiones para conocer al consumidor y éstas son: comportamiento en general ante una categoría de producto o servicio, clusterización de los consumidores y conocer sus marcas preferidas por categoría y árbol de decisión de consumidor ante una compra, es decir, cómo jerarquiza las marcas, criterios de compra, entre otros factores. Lo mejor es que puedes cotizar en línea y es muy sencillo.
Nos leemos pronto.
Fuente: Atlantia Search, 2016; Euromonitor, 2016.
