Durante años, tu estrategia funcionó. Sabías cuándo lanzar promociones, qué canales priorizar y cómo competir en tu categoría. Pero algo cambió. Las ventas bajan, tus campañas no generan lo mismo, y tu marca está perdiendo presencia, sin que puedas identificar por qué.
La pregunta que muchas marcas no se están haciendo es esta:
¿Tu estrategia está basada en el consumidor actual… o en el de hace tres años?
1. Tu estrategia puede estar bien ejecutada, pero mal enfocada
Cuando una estrategia deja de funcionar, lo primero que se cuestiona es la ejecución: que si el canal, que si la promo, que si el precio. Pero ¿y si el problema está antes?
Hoy, más del 60% de los consumidores en LATAM ha cambiado de marca, canal o hábitos desde 2020 (Deloitte). Eso significa que lo que antes funcionaba, ya no aplica igual.
Y el 70% de las decisiones de compra se toman antes de llegar al punto de venta (NielsenIQ).
¿Qué implica esto?
Que si tu estrategia se basa en datos de venta pasados, ya vas tarde. Estás mirando el retrovisor mientras el consumidor gira a la izquierda.
2. ¿Dónde están las fallas más comunes en estrategia?
- Tomas decisiones con base en ventas, no en consumo.
El ticket promedio no te dice por qué te eligieron (o no). - Sigues apuntando a momentos de consumo que ya no existen.
Ejemplo: Muchos productos aún se comunican para “la oficina”, pero el trabajo híbrido cambió ese espacio de consumo. - Tu marca está, pero no conecta.
Estás en anaquel, pero no eres la elección. Estás en redes, pero nadie interactúa. Estás en la mente del consumidor, pero no en su carrito. - Estás lanzando sin saber si el consumidor te necesita ahí.
Sin entender el cuándo y por qué te eligen, lanzar un nuevo formato, canal o mensaje es un volado.
3. ¿Qué deberías estar revisando en tu estrategia HOY?
Ya no basta con ver ventas mensuales o shares por canal. Lo que necesitas observar es esto:
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PREGUNTA ESTRATÉGICA |
POR QUÉ IMPORTA |
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¿En qué momentos tu categoría es relevante? |
No todos los hábitos volvieron. Algunos cambiaron para siempre. |
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¿Cómo ha cambiado la frecuencia de uso? |
Tal vez el consumidor ya no te necesita tan seguido. O más. |
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¿Qué nuevos contextos de uso están apareciendo? |
Micro-momentos = nuevas oportunidades. |
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¿Qué formatos ya no hacen sentido? |
Hay envases, tamaños o canales que ya no se ajustan al día a día. |
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¿Tu portafolio cubre lo que el consumidor necesita hoy? |
Tener muchos SKUs no es lo mismo que tener los correctos. |
4. Entonces, ¿cómo alineas tu estrategia con el consumo real?
Necesitas entender el consumo desde adentro:
- ¿Por qué te eligen o no te eligen?
- ¿En qué contexto se te consume realmente?
- ¿Cuáles son las barreras que están frenando tu crecimiento?
Y aquí es donde entra el estudio PFI (Performance & Frequency Index).
¿Qué hace diferente al PFI?
El PFI analiza decisiones reales de consumo, no solo ventas.
Detecta momentos, barreras, oportunidades y cambios de hábito que no se ven en los datos de anaquel.
- Identifica en qué ocasiones realmente participas… y en cuáles estás ausente.
- Encuentra nuevas formas de entrar en la vida del consumidor.
- Ayuda a tomar decisiones estratégicas con base en consumo, no en suposiciones.
Si tu estrategia ya no funciona, no siempre es culpa de la ejecución.
Quizás el consumidor cambió… y tú no lo viste venir.
¿Quieres saber si estás apostando por los momentos correctos?
Descubre cómo el PFI puede ayudarte a alinear tu estrategia con la realidad.
Conversemos.
