El consumidor elige tu producto por el “clic” que hace con él, con su estilo de vida y con su forma de ser; esa conexión se genera gracias al valor agregado, una estrategia de posicionamiento de producto.
El valor agregado se refiere a la característica extra que un producto o servicio ofrece a los consumidores y que a las empresas les genera más ventas o fidelización de clientes. Es una de las estrategias de producto o marca más socorridas y a la vez, una de las más complicadas, pues el reto es sobresalir entre un mar de competencia. Hablemos un poco sobre las mejores prácticas para identificar ese plus en el producto y llevarlo a la cúspide de las ventas.
1. Basa tu valor agregado en las necesidades del mercado
Este es el paso básico dentro de las estrategias de posicionamiento de marca. Para determinar un valor agregado es fundamental conocer las necesidades del mercado escuchando al consumidor potencial, pues ese valor agregado sólo existe si él le otorga dicha consideración.
Para esta fase, el estudio Consumer Demand Map, también conocido por identificar los demand spaces, resulta ideal. Esta herramienta te permite explorar las oportunidades de mercado al analizar el comportamiento del consumidor y las necesidades tanto funcionales como emocionales en diversas categorías. Con el Consumer Demand Map, obtendrás insights detallados sobre los hábitos de consumo, identificando espacios de demanda no cubiertos y comprendiendo mejor las dinámicas del mercado para personalizar tus estrategias de crecimiento.
Ejemplo: Si tu industria fuera “productos para el cuidado personal” y pensaras lanzar un shampoo para la Generación X, el Consumer Demand Map podría identificar que uno de los demand spaces más prometedores en esta categoría es el shampoo sin sulfatos, dirigido a consumidores preocupados por ingredientes naturales y sostenibles. Esto te permitiría ajustar tu propuesta para satisfacer una necesidad específica y emocional de este segmento.
2. Elige tu valor agregado estimando tus ganancias
Una vez identificadas las áreas de oportunidad debes continuar tu estrategia de producto o marca preguntando al consumidor a través de una investigación de mercados qué le interesa satisfacer y cuánto estaría dispuesto a pagar por ello.
Actualmente el valor agregado se puede agrupar en tres categorías:
- Utilidad: Simplifica algún aspecto en la vida del consumidor (reduce tiempos), o mejora la experiencia de uso (mejor aroma, mejor sabor, etcétera).
- Precio: menor precio que la competencia y misma utilidad o más producto por el mismo precio.
- Emoción: genera un sentimiento positivo en quien consume (altruismo, felicidad, sentirse único, etcétera).
Para elegir de manera eficiente el valor agregado y dar justo en el blanco, puedes apoyarte en el Innovative Product Ideas Test (IPIT). Este estudio te permite probar múltiples ideas de productos o servicios y determinar cuál tendrá mayor éxito entre tus consumidores. Utilizando su metodología Choice Based, podrás identificar qué características de tus innovaciones son más atractivas, la intención de prueba que generan, su alineación con la marca y su relevancia en el mercado.
Ejemplo: Si decides lanzar un shampoo para la Generación X, el IPIT te permitirá evaluar varios conceptos del producto utilizando el indicador AVS (Atlantia Viability Score). Este puntaje mide la viabilidad del producto basándose en la preferencia del mercado, tomando en cuenta variables clave como atractivo, innovación, relevancia para el consumidor, brand fit, precio y prueba. Dependiendo de la puntuación final, los conceptos se clasifican en las siguientes categorías:
- Success: +90
- To be Improved: 90/80
- Low Viability: 80/60
Imagina que uno de los conceptos de shampoo obtiene un AVS de 92, lo que lo coloca en la zona de éxito, mientras que otros conceptos muestran un puntaje más bajo, lo que indica que requieren mejoras antes de ser lanzados. Este análisis te permitirá reducir riesgos, optimizar el proceso de innovación y asegurar un lanzamiento exitoso en el mercado.
3. Una vez en el mercado, evalúa el rendimiento
Una vez que has determinado el valor agregado y tu producto o servicio se encuentra en el mercado, se requiere evaluar los rendimientos netos de los esfuerzos dirigidos a él y no hay mejor manera de hacerlo que con un Brand Awareness. Podrás identificar indicadores clave como el valor que los consumidores perciben sobre tu producto o servicio y si eres parte de su top of mind. Este estudio de investigación de mercados también puede ser útil para diseñar nuevas estrategias publicitarias y orientar adecuadamente tus esfuerzos.“
Ejemplo: Suponiendo que tu shampoo ya está a la venta y con una campaña publicitaria activa, el Brand Awareness puede informarte si estás comunicando adecuadamente tu ventaja competitiva y los detalles por los cuáles la gente te recuerda; probablemente no sea por tu certificación sino por tu envase, ese será el momento de cambiar tus mensajes en la publicidad”.
Sigue estos pasos y seguro lograrás superar a tu competencia. ¿Podemos ayudarte?
Atlantia Search, 2018.
