La principal limitante de un estudio de mercado no está precisamente en él, sino no poder determinar todas las preguntas de negocio que podemos responder con los resultados de alguno de ellos; es decir, el alcance. Para ejemplificar lo anterior, hablaremos del Benchmark Competitivo. Estas son las decisiones que puedes tomar con él.
Conjuntos de indicadores y las decisiones que puedes tomar con ellos
Para un mejor entendimiento de un Benchmark y/o para ordenar la información que se obtiene de él, es recomendable que los indicadores se agrupen. Este proceso facilita su lectura y cruces de información entre ellos, dando como resultado la obtención de un mayor número de insights y mayor profundidad en el análisis. Veamos cuáles son esos grupos de indicadores en el Benchmark Competitivo.
¿Haz escuchado “lo que hace la mano, hace el de atrás”? Bien, así actúa un Benchmark o Benchmarking. Su objetivo principal es ser una radiografía de lo que hay en el mercado de tu industria y con ello ayudarte a detectar los puntos fuertes o débiles de la competencia. Esto no quiere decir que necesariamente tienes que imitar sus estrategias, pero sí compararlas con las tuyas y determinar cuales serán, principlamente, tus puntos diferenciadores.
Adicional, un estudio de mercado de este tipo no se limita a eso; también habla sobre el consumidor sin que necesariamente te acerques a él para preguntarle. ¿Qué como es esto posible? Mira los grupos de indicadores de un Benchmark Competitivo y cuáles de ellos te pueden servir para conocer al consumidor y tomar decisiones.
1. Indicadores Corporativos:
- Logo del competidor
- Descripción
- Cobertura
- Presencia
- Número de sucursales
- Datos de contacto
- Target
- Participación en el Mercado
- Modelo de negocio
Al obtener estos datos puedes ayudarte a verificar si la imagen corporativa que tienes se encuentra dentro de los parámetros de lo que se maneja en la industria o sector al que pertenece tu producto o servicio. Asimismo si tus parámetros del target tienen oportunidad de mercado o si debes perfilar uno nuevo. En cuanto al modelo de negocio y/o presencia del competidor, la información recabada te ayudará a determinar el valor diferenciador y si hay alguna necesidad insatisfecha que tu puedas cubrir.
2. Indicadores del portafolio de productos:
- Categorías
- Productos/ # de Productos
- Perfil del producto
- Producto destacado
- Producto innovador
- Paquetes
- Garantías Categorías de producto destacadas
- Empaque
Los indicadores de este set permiten identificar si los productos principales de los competidores tienen ventajas o valores diferenciadores sobre el tuyo y si lo que tu consideras valor agregado lo es realmente. Adicional, en temas de empaque la información recabada te ayudará a saber si tu empaque puede ser innovador o tradicional. Esta información se puede complementar con un estudio de los empaques por sí solos y determinar la funcionalidad de los mismos conforme a las necesidades del consumidor.
3. Análisis de precios:
- Precio por producto
- Formas y facilidades de pago
- Promociones
- Precio por presentación
- Precio por canal de comercialización
La función principal de este set de indicadores es orientarte para la toma de decisiones respecto a fijar el precio; adicional, puede darte información de la capacidad económica del target si realizas un cruce con el precio por canal de comercialización. El panorama presentado servirá para reconocer si tus competidores teniendo más ventajas competitivas que tu producto lo ofrecen más económico o bien, si es lo contrario y harás del precio más bajo tu ventaja competitiva.
4. Estrategia de comunicación:
- Canales de comunicación
- Penetración digital (redes sociales/seguidores)
- Análisis de medios digitales
- Reputación digital
Los canales de comunicación y publicidad de tus competidores serán la guía para decidir en qué medios sería más o menos fructífero intentar contactar al cliente. Puedes obtener, además, ideas o la oportunidad de identificar medios que quizá no habías considerado o segmentar aquellos en los que tu competencia no tienen presencia y tú serás pionero en ello.
5. Estrategia de comercialización:
- Canales de comercialización
- Puntos de venta
- Aliados comerciales estratégicos
- Condiciones y contexto de mercado
- Estrategias de temporada
- Distribuidores
- Servicio a domicilio
- Valor agregado
Al igual que en las estrategias de comunicación, las estrategias de comercialización anuncian la estancia de los clientes en determinados canales, esto no quiere decir que sean los únicos para utilizar, pero si darán idea de cuáles son los más saturados y los nuevos por explorar.
¿Te sirvió conocer más del Benchmark Competitivo para saber que decisiones puedes tomar con él? Como puedes darte cuenta, un estudio de mercado tiene una función específica, pero eso no significa que sea para lo único que sirvan. Si tienes dudas sobre qué estudio de mercado es el idóneo para obtener la información que necesitas, puedes contactarnos.
Nos leemos pronto.
Fuente: Atlantia Search, 2019.
