Seguramente te has encontrado con miles de post que hablan sobre el perfil del consumidor y lo importante que es estudiarlo cuándo bajan las ventas. Sin embargo, muchos de ellos no te dicen cuáles son las correlaciones que debes analizar para responder a tus indicadores de ventas. Este post tiene la finalidad de guiarte para que identifiques cuatro de ellas, así como plantearte las preguntas de negocio adecuadas y encontrar una solución.
Correlaciones del consumidor y las ventas
Una correlación significa la correspondencia entre dos acciones o actores que necesariamente afectan la una a la otra. Por ejemplo, en fenómenos sociales la política afecta a la economía y viceversa. En las empresas también existen estas correlaciones: producto-punto de venta, producto-ventas, etc; ahora nos ocuparemos de aquellas correlaciones que involucran al consumidor y a las ventas.
Tu pregunta inicial es ¿por qué han bajado mis ventas? o ¿por qué no vendo lo suficiente?, ¿cierto?, entonces abordemos los factores que debes analizar para identificar y solucionar tu problema.
1. Correlación Tipo de consumidor- ventas
La correlación entre el tipo de consumidor y las ventas es básico, pero muchos lo dan por hecho al tener definido un público objetivo. Éste, pese a incluir características del consumidor, queda muy abierto. Identificar al tipo de consumidor va más allá e involucra otros elementos que un nivel socioeconómico o una ubicación geográfica. El tipo de consumidor habla de su estilo de vida y hábitos, desde el más grande hasta el más fino.
Entonces, por consecuencia, al no definir a tu tipo de consumidor puede que atraigas a varios tipos de ellos. Para lograrlo, básate en los ya existentes (hogareño, impulsivo, etc) y una vez hecho esto podrás diseñar los argumentos de venta ideales conforme a su comportamiento y pensamiento acerca del consumo.
Las preguntas que debes hacerte para trabajar en esta correlación y plantear una solución a tu baja de ventas son ¿cuántos y qué tipos de consumidor tengo?, ¿existe algún segmento del mercado que no estoy considerando y que podría aprovechar para optimizar mis ventas? Al responderlas podrás analizar la siguiente correlación.
2. Correlación Tipo de consumidor - Volumen de compra
En el punto anterior mencionamos la importancia que tiene identificar a tu tipo de consumidor y la los hábitos tienen para poder diferenciarlos; uno de esos hábitos es la cantidad/volumen de compras que realizan.
En este punto, y pensando en que has logrado identificar ya al tipo de consumidor para tu producto o servicio, la siguiente pregunta que debes responderte es: ¿qué tipo de consumidor de los que tengo es el que compra más? Este rubro es importante porque tienes que definir con qué tipo de cliente quieres quedarte y comenzar a atraerlo: si con el que compra más pero esporádicamente o, con el que compra poco, pero regularmente.
3. Correlación Tipo de consumidor-Estilo de vida
Si pese a que tienes muy bien definido a tu tipo de consumidor y tus ventas bajan o no logras vender lo suficiente, debes analizar la correlación con su estilo de vida, en concreto plantéate: ¿mi producto o servicio es importante dentro del estilo de vida de mi consumidor? En algún momento se planteó en tu empresa un flujo de ventas o de conversión conforme a un perfil del consumidor; esto determinado por el entorno y creencias que tiene respecto al consumo, así como el ciclo de vida de tu producto; pero hace cuánto no evalúas si su estilo de vida sigue siendo el mismo. Por ejemplo: vendes azúcar refinada desde hace 30 años, pero apenas, hace tres, ante el crecimiento del número de enfermos con diabetes, muchos de tus clientes decidieron cambiar de estilo de vida y ahora tomar sustitutos de azúcar.
4. Correlación tipo de consumidor-hábitos de consumo
El flujo de ventas planteado también corresponde a los hábitos del consumidor que a su vez dependen del estilo de vida que lleva. Por ejemplo: el grupo de personas que tienen un horario de 9:00 a 19:00 hrs., terminan su día muy cansados, por lo que ir a esa hora a buscar azúcar a la tienda no le es grato; entonces prefiere hacer sus compras online; mientras que otros prefieren realizar sus compras en mercados locales en sus días de descanso. La pregunta que debes realizarte, entonces, es: ¿han cambiado los hábitos de mi consumidor? y ¿cómo puedo ser parte de sus nuevos hábitos?
Estas cuatro correlaciones son fundamentales para que puedas identificar si existe algún indicador correspondiente al perfil del consumidor que esté afectando en tus ventas. Si estás interesado en conocer más sobre el perfil de hábitos de tu consumidor, podemos ayudarte con un estudio de mercado.
Nos leemos pronto.
Fuente: Atlantia Search, 2018.
