Carolina tiene 27 años y consume productos y servicios por internet y otros canales, con diferente regularidad y su compra está motivada por su estado de ánimo y rutina diaria. Carolina es una gran fuente de información para las personas que quieren ofrecerle productos y servicios que podrían satisfacerle una necesidad.
Pero ¿Cómo saber si Carolina es el cliente al cual debo presentarle mi producto?
Un perfil de cliente es el conjunto de características sociodemográficas como edad, nivel de educación, zona geográfica, etc. y los hábitos de consumo son aquellas actividades o acciones que realiza un consumidor, éstos incluyen el cómo, dónde y para qué compra principalmente.
Cuando mezclamos el perfil y los hábitos de consumo obtenemos información valiosa que necesitamos para, entre otras cosas, saber si Carolina tomará de buen agrado que yo me acerque a ofrecerle mi producto en un determinado momento del día o mientras espera para pagar en la caja de un restaurante.
Es muy común creer que tú solo puedes identificar los hábitos de consumo a partir de una sola característica de perfil - “¡Seguro! ¡Es muy fácil! Sólo debo asumir que Carolina, al ser mujer joven, pasa días decidiendo qué ropa comprar en el centro comercial, que adora la películas románticas y que los viernes siempre va al starbucks con sus amigas... ¡Error! Carolina compra su ropa en bazares locales dos veces al año, la película más romántica que ha visto en su vida es Resident Evil y prefiere ir con sus amigas a lugares donde siempre haya alitas y cerveza.
Para obtener esta información sobre Carolina bastó con preguntarle. ¿Así de fácil? ¡Sí!, pero hubo que buscarla a ella y a otro número significativo de personas con características similares, luego de preguntarles, se procesan las respuestas, analizan los resultados identificando hallazgos clave y con esto obtener información sobre su perfil y hábitos de consumo, ¿ya no se ve tan fácil, verdad?
Según el INEGI en 2015 había 4,627, 303 mujeres viviendo en la Ciudad de México, de las cuales 373, 727 tienen una edad de 25 a 29 años. Para obtener una muestra relevante se necesitan aproximadamente 400 personas, con menos de ese número obtendremos sólo información descriptiva. Obtener un panel confiable con características similares a las de Carolina involucra esfuerzos y técnicas especiales. Se suele pensar que a las mujeres no les gustan los videojuegos e incluso hay quienes desarrollan comunicación para ellas llamándolas "gamer" cuando apenas el 6% se considera a sí misma de esta forma.
Para fortuna de aquellos que no tienen la experiencia y el tiempo de diseñar una muestra, hacer un cuestionario, encontrar un panel para aplicar el cuestionario y procesar la información, existen estudios especializados que analizan al cliente potencial y definen el perfil del comprador de producto para cada categoría. ¿Lo mejor? Puedes solicitarlo rápidamente y sin salir de casa.
Estereotipos vs perfil y hábitos: NO son lo mismo (al menos en market research)
Un estereotipo es una “Imagen o idea aceptada comúnmente por un grupo o sociedad con carácter inmutable", dice la Real Academia Española. El uso de estereotipos está asociado a la simplificación, ésta simplificación carece de detalle y suele enfocarse la mayoría de las veces en defectos, y pueden pasar mucho tiempo sin alteraciones, además la información que se cuenta de ellos es limitada y muchas veces errónea.
Un estudio bien realizado arrojará información de mayor calidad sobre los consumidores, como ya vimos en el caso de Carolina: las alitas y la cerveza, ¡recuérdalo!
¿Qué hago una vez que ya identifiqué el perfil de cliente y los hábitos de consumo?
Una vez que tienes la información sobre los hábitos de tu consumidor potencial puedes tomar decisiones sobre:
- Definir o replantear tu estrategia de packaging, promoción, comunicación y distribución de tu producto.
- Conocer o definir los mejores canales para estar presente.
- Conocer y estimar la demanda máxima de producto por canal.
- Enfocar el desarrollo de tu producto o de tu comunicación hacia los atributos más reconocidos.
- Entender mejor los procesos de compra y en qué momentos reforzar tu comunicación y promociones.
La toma de decisiones siempre supone un reto, nadie quiere equivocarse y son cosas que deben hacerse. Si existen herramientas que pueden ayudarnos a validar o desechar una decisión es mejor apoyarnos en ellas y no hacerlo con el dedo al aire .
¡No hay nada mejor que tomar una decisión con información adecuada! Si necesitas más información, da clic aquí:
¡Nos leemos pronto!
Fuente: Atlantia Search, 2017; Real Academia de la Lengua RAE, 2017INEGI, encuesta de población y vivienda, 2015.
